Остатки не всегда сладки
- 1 663 просмотр
- 0 комментариев
О том, что остатки, вопреки народной пословице, не всегда сладки, участники рынка кондиционеров убедились минувшей осенью. Из-за холодного лета продажи оказались существенно меньше, чем планировалось. Причем часть техники так и осталась лежать в Европе, другая – была растаможена и легла на российские склады. Причем в особенно тяжелом положении оказались торговые дома, основной клиент которых – частник наиболее чувствителен к капризам погоды. У этой категории продавцов складские запасы оказались практически равны объему продаж. У специализированных фирм ситуация намного оптимистичнее, причем чем крупнее фирма, тем лучше ситуация с остатками (Таблица 1).
В связи с этим, встает один принципиальный вопрос: какая величина остатка является нормальной? По этому поводу можно высказать несколько соображений.
Во-первых, величина оптимального остатка, с которым фирма уходит в зиму определяется профилем поставщика. Для типичного торгового дома в идеале обнулить склад (что практически недостижимо), а серьезная специализированная компания в идеале должна оставить в зиму порядка 20-25% от годового объема продаж.
Во-вторых, чем больше объем продаж по конкретной марке, тем меньше в процентном отношении должен быть запас. Например, фирма имеет объем продаж 30.000 сплит-систем на одной марке, с широким ассортиментом. В этом случае, уходя в зиму, она может иметь на складе порядка 4.000-5.000 сплитов. Если же она работает по 4 маркам, которые продает в равном объеме, размер нормального остатка увеличится до 7.000-8.000 штук.
В-третьих, у небольших фирм размер остатка заведомо больше 20-25% от объема продаж, так как по бренду с широкой линейкой для успешного занятия дистрибуцией необходимо иметь на складе как минимум 600-700 сплитов (а лучше 1.000-1.500). Если завозятся только бытовые модели, остаток может быть в районе 400-500 единиц техники.
Даже если при завозе 1.000 сплитов конкретной марки поставить цель продать абсолютно все (без слива), порядка 20-30% составят неликвидные остатки. Например, 9-ки и 18-ые закончились, а остались 7-ки, 12-ые и 24-ые модели. Имея такой складской запас, работать на оптовом рынке весьма проблематично, поэтому волей неволей приходится делать новую закупку. Таким образом, небольшая специализированная фирма (с объемом продаж менее 2.000 сплит-систем в год) уходя в зиму, имеет на складе порядка 30-35% от годового объема продаж, а в ряде случаев и больше.
В-четвертых, остаток – это задел на будущий год, размер которого в идеале зависит от прогнозируемых продаж. Поэтому при растущем рынке складские остатки постоянно увеличиваются. При агрессивной сбытовой политике их размер должен превышать теоретические 20-25%, которыми обычно оперируют участники рынка.
В пятых, при выводе на рынок новых брендов общий объем остатков увеличивается, даже если рынок не растет. Причина в том, что по новым маркам нет прошлогодних остатков и все, что осталось по итогам сезона идет на увеличение остатков.
ТАБЛИЦА 1
| Поставщик | Остаток в % к продажам | Остаток в % к завозу |
|---|---|---|
| Крупные фирмы* | 38% | 32% |
| Средние фирмы* | 59% | 45% |
| Небольшие фирмы* | 83% | 58% |
| Торговые дома | 99% | 59% |
| В целом по рынку | 57% | 43% |
* К крупным отнесены фирмы с годовыми продажами более 10.000 сплит-систем, к небольшим – менее 2.000 сплит-систем, остальные – к средним. Учитывались продажи в 2003 году.
Таким образом, необходимо говорить не об остатках вообще, а о "лишних" кондиционерах, оставшихся на складах. Причем стоит учесть еще один момент. В идеале необходимо разделить зависшие на складах "неликвиды" и оборудование, которое может быть легко реализовано при наступлении весны. К примеру, по итогам 2002 года, когда в конце сезона рынок работал в условиях дефицита оборудования, из 93.000 сплитов, оставшихся на складах, порядка 11.000 составила никому не нужная техника Akai, большая часть которой затем перешла в 2004 год.
В результате накануне нового сезона на рынке имеется порядка 14.000 неликвидных сплитов, включая уже упоминавшийся Akai, а также Vitek, Scarlett, Bork, и другие "маргинальные" OEM бренды, которые балластом легли на склады торговых домов.
Итак, подведем предварительные итоги (Таблица 2).
ТАБЛИЦА 2
| Продавец | Остаток в % к продажам (без учета неликвидов) |
|
|---|---|---|
| 2002 г. | 2003 г. | |
| Торговые дома | 18% | 84% |
| Специализированные фирмы | 24% | 50% |
| Итого | 23% | 60% |
Итак, в 2002 году при наличии к концу сезона на складах специализированных фирм остатков в размере около 24% от объема продаж было ощущение того, что техники не хватает. Начало 2003 года подтвердило эти опасения, поскольку уже в мае возник реальный дефицит оборудования.
В 2003 году остатки специализированных фирм на уровне 46% от объема продаж, что явно много. Таким образом, для специализированных компаний в целом при растущем рынке стоит признать оптимальным запас на уровне 33-35% от объема продаж.
Таким образом, становится очевидно, что проблемы с затовариванием складов испытывают в основном средние и небольшие фирмы, в то время как крупные игроки имеют небольшие излишки техники. Если же брать специализированные компании в целом, запасы к началу сезона 2004 года примерно в 1.4-1.5 раза выше необходимых.
Совершенно другая ситуация у торговых домов. При такой идеологии бизнеса оптимален нулевой складской запас, однако добиться того, чтобы на складе оставалось менее 15% от объема закупок крайне сложно, в силу неравномерности продажи разных моделей. В любом случае одни из них закончатся раньше, и оптовая торговля практически встанет.
В 2003 году в силу дефицита техники остатки торговых домов были близки к минимально возможным (если не считать неликвидов), в 2004 году они превысили все разумные пределы. Стоит учесть и еще один момент. В конце сезона ряд торговых домов сливал оборудование ниже себестоимости и сумел избавиться от части запасов. Однако до конечного заказчика эта техника так и не дошла. Ее маршрут закончился на складах региональных торговых сетей, не являющихся прямыми поставщиками. То есть с точки зрения емкости рынка эти продажи не имеют никакого значения.
Справедливости ради надо сказать, что и ряд региональных фирм – дилеров ушел в зиму с приличными остатками оплаченной, но нераспроданной техники. Для дистрибьюторов она продана, однако до конечного заказчика это оборудование не дошло. Если по окончание сезона 2002 года компания с продажами до 200 сплит-систем уходила в зиму имея на складе 7-15 кондиционеров, то в этом году у многих региональных фирм с подобными объемами осталось по 20-30 сплитов, а в отдельных случаях и более. Есть приличные залежи и у региональных торговых домов. Стоит иметь ввиду, что количество региональных фирм ежегодно увеличивается примерно на 20%, поэтому объем осевший в регионах растет даже при нормальных остатках. Таким образом, в реальности порядка 15% от объема, проданного дистрибьюторами, так не дошло до конечного заказчика, в то время как в предыдущем году эта цифра была менее 5%. Эта тенденция может оказать некоторое влияние на спрос в зимние месяцы, но существенного влияния на рынок, скорее всего не окажет. Если, конечно, весна не окажется рекордно холодной.
Не должны всерьез повредить рынку и объемы оставшиеся у торговых домов. По большей части это техника LG и Samsung, цена на которую уже и так близка к минимальной. К тому же в сезоне 2004 года дальнейшего снижения цен не ожидается в принципе. Для этого есть как минимум 4 очень веских причины.
Во-первых, в конце 2003 года подорожала таможня. При таможенной очистке товара средняя стоимость совокупного платежа выросла с $17.000 до $25.000 за фуру. И судя по всему это еще не предел.
Во-вторых, в КНР в связи со вступлением страны в ВТО изменился порядок возврата НДС компаниям экспортерам. Ранее они получали назад 18% от стоимости товара, теперь только 13%, что уже в конце 2003 года привело к росту заводских цен.
В-третьих, в 2003 году среднем на $8-10 подорожали компрессоры для бытовых моделей сплит-систем, что также отразилось на заводских ценах всех производителей.
Ну и, наконец, в-четвертых. На мировом рынке меди происходят редкие события: за последние три месяца цена наличной меди поднялась с $1900 до $2450 за тонну. Такого стремительного взлета цен на Лондонской бирже металлов (LME) никогда раньше не было, а последний раз стоимость меди достигала такого уровня летом 1997 года.
Опрос 19 ведущих аналитиков отрасли, проведенный агентством "Bloomberg", дал следующие результаты: медь, подорожавшая в 2003 году в Лондоне на 48%, в 2004 году станет дороже еще на 18% рост. Никель должен стать дороже на треть, а алюминий — на 8%.
По оценке аналитиков "Barclays Capital", в среднем цены на все базовые металлы в 2004 г. вырастут на 37%, тогда как в 2003 г. этот рост составил 17%.
За тоже время произошло увеличение цен на черные металлы. Так горячекатаный лист толщиной 3 мм, который год назад стоил $8.600 за тонну, сегодня тянет на $13.500. Причем это еще не предел. На недавнем совещании директоров крупнейших металлургических заводов России, было объявлено, что с 1 марта цены на сталь вырастут еще минимум на 10%.
Это уже привело к повышению цен на расходку. Медная труба выросла в цене на 5%, а в марте ее стоимость увеличится еще минимум на 18%. Примерно в той же пропорции дорожает медный провод. Стоимость кронштейнов за последние несколько недель выросла на 20%, метизы подорожали примерно на 15%.
Отставание роста цен от увеличения стоимости сырого металла объясняется тем, что пока заводы работают на ранее закупленном сырье. Но эти запасы не бесконечны.
Поэтому в 2004 году можно ожидать серьезного роста цен на всю расходку, включая воздуховоды, а также и на сами кондиционеры, которые более чем на 90% состоят из металлов. Поэтому излишки оборудования, скопившиеся на складах российских компаний, это не угроза обвала цен, а скорее демпфер, который может предотвратить их слишком резкий скачок.